農藥企業如何實現與農業生產全程社會化服務組織的對接?

2015-05-24 07:47:48 作者:唐春生 來源:唐春生植保服務中心 瀏覽次數:0 網友評論 0

 

  農藥企業如何實現與農業生產全程社會化服務組織的對接?

          -------中科劉成民總經理一行考察湖南安邦“套餐”服務模式的報告


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2014812日至13日,山東濟南中科綠色生物工程有限公司劉成民總經理、營銷總監張堅、副總林志運、華中分公司總經理李光強一行在衡陽市農業局副調研員唐春生、湖南安邦新農業科技股份有限公司副總經理吳瑞偉的陪同下,參觀了安邦新農業科技公司的總部、水稻育秧工廠、農業機械化車間、蔬菜、葡萄、棉花生產示范園、機械烘干車間、農產品收購儲藏倉庫;考察了“安邦模式”的運行情況,即安邦向種糧大戶提供全程“套餐”服務,種田大戶花錢購買安邦“套餐”服務;深刻分析了安邦這種“套餐”服務不僅探索了新農業服務模式,而且改變了農資營銷的新格局;考察人員重點座談了農藥企業如何實現與農業生產全程社會化服務組織的對接?

一、安邦“套餐”服務模式對農資行業的影響與挑戰

1、安邦“套餐”服務探索了新農業服務模式,打破了傳統的農資營銷格局。

湖南安邦新農業科技公司創建于2009年年初,定位為綜合性農業服務企業,目前有七個縣級公司、一百多家綜合性農業服務網點,一條年產15萬噸的測土配方肥生產線,三個10萬噸智能測土配肥站,各類大型農業機械600多臺套,還領辦了農機、優質稻、有害生物防治三個專業化合作社,其中農機合作社是全國示范合作社。

安邦公司副總吳瑞偉介紹,20092月,衡陽縣在臺源鎮開展農業“合作模式”試點。同年3月,安邦農業科技公司在臺源鎮流轉土地3050畝,公司對流轉過來的土地采取了現代化的管理模式,對不同工種采取專業化分工,即聘請當地農戶作為耕作戶,負責日常的田間管理(每一個耕作戶管理的面積為100150),安邦公司負責種植技術方案的制定、品種選定、測土配方施肥、有害生物專業化防治及機耕、機插、機收的機械化作業等套餐服務。通過提高組織化程度,初步摸索出一種可復制的規?;?、集約化種植模式,即新農業服務模式。目前,安邦農業科技公司為農戶提供四種服務。

一是直接從農民手中流轉土地,采取“代種代管”模式,由代管戶負責日常的田間管理,公司負責提供從供種、測土配方施肥、有害生物專業化防治到機耕、機插、機收、谷物烘干的專業化套餐服務。

二是領辦種植專業合作社,把一些種植大戶(2030)組織起來,幫助他們把面積擴大到2001000畝的規模,再提供全套餐服務,實行規?;?、集約化種植的套餐服務。

三是對不愿意進行土地流轉的農戶,在不改變原有經營權的情況下由村干部統一組織,采取合作社的模式,由公司提供全套餐服務,實行規模種植。

四是為農戶直接提供優質稻種子及栽培技術、測土配方施肥、有害生物專業化防治、各種機械等“單項服務”。

考察人員了解到,在衡陽縣政府的引導下,截至2012年年底,安邦公司采取新模式流轉土地85000畝,服務面積達30多萬畝。經過實踐,基本達到了讓不懂種田的人實行規模種植,讓不懂農業技術的人從事農業技術工作。

安邦“套餐”服務模式,大大提高了衡陽市社會化服務水平。2013年以來,衡陽市委、市政府通過大力推進“一流轉五服務”(即:農村土地承包經營權流轉、農業科技服務、農業信息服務、農村金融與風險防范服務、農民素質提升服務、農村市場運行服務),著力破解新型經營主體的發展難題,促進了土地流轉加速(截止20143月,全市耕地流轉面積為236.84萬畝,占耕地總面積的49.02%.),規模經營幅度加大,農業機械的作業優勢凸現,農業機械化提質提速明顯,近3年全市新增大中型拖拉機2115臺、聯合收割機3586臺、插秧機1278臺,機耕、機插、機收率分別達到82.5%,14.3%,63.3%。


安邦公司副總吳瑞偉還告訴我們,安邦“套餐”服務打破了傳統的農資營銷格局,使得農資渠道各環節淘汰篩選競爭加劇,適者生存迅速做大做強,不適者另擇行業發展。農資消費者逐步從單個的農民變成了種植大戶、家庭農場和專業合作社;農資經營的市級農藥經銷商由單獨經營農藥改為提供經營種子、農藥、肥料、收購農產品系列配套服務,有些農藥經銷商改行種植水果、蔬菜、水稻制種、經營酒業;基層許多農藥零售店老板改行成為安邦種植大戶;種植大戶適度規模經營,每戶50-100畝,所需要的農資和機械化服務、稻谷烘干、收購農產品,全部由安邦公司提供服務。安邦公司每年3、4月份從濟南中科購進農藥170-200萬元,現款現貨,沒有退貨,一次性按照種植面積分下去,改變了過去千家萬戶買農藥、打農藥的格局。

2、安邦“套餐”服務使得農藥產品采購成本降低、農藥廠家利潤空間下降;促使農民節本增效、增產增收。

農作物的集約化種植,使種植大戶對農資的采購成本嚴格控制,傳統的產品價格體系將被打破,產品的利潤空間將呈下降趨勢。

安邦公司副總吳瑞偉說,單一買賣農資產品的營銷模式或將退出歷史舞臺,農藥廠家將產品、服務、技術、物流融為一體,提供優質服務。廠家首先要開發好的產品,在試驗、示范的基礎上加以推廣,要求產品100%是正規產品,不加任何隱形成分,怕出問題;注意產品的性價比,即同類產品,在保證質量前提下,價格最低者優先;要求廠家以提供優質服務與服務組織對接,不斷推出主要農作物全程用藥方案減少用藥次數、降低農藥用量,減少種田大戶成本,提高單產增加農民收入??梢灶A見,以后的農藥生產廠家內部分工會更明確,業務人員、技術人員和配送人員協同作戰,在服務質量的深度與廣度上,都要有質的飛躍。

安邦公司副總吳瑞偉對濟南中科公司過去提供的透皮阿維菌素、泰作、翠米、圣約翰等知名品牌感到滿意。安邦公司對種田大戶、合作組織提供的是大包裝,對分公司銷售的是小包裝,滿足了不同客戶對中科產品的需求。特別是中科公司推出的“泰作+翠米+圣約翰”水稻全程用藥方案,經衡陽市農業局推廣研究員唐春生于2012、2013年兩年田間試驗示范后,早、晚稻每季用藥兩次,平均每季畝增稻谷108斤,畝增收入137元。2014年該方案用于安邦推廣,深受安邦種植大戶的歡迎。吳總描述使用全程用藥方案的稻田,禾苗長得清秀,抽穗一斬齊,禾蔸干干凈凈,谷穗籽粒飽滿落色好,每畝增產稻谷至少在100斤以上。

43歲的衡陽縣演陂鎮德勝村農民劉四毛去年承包了400多畝流轉田,他購買了安邦農業科技公司的早稻和晚稻套餐服務,早稻每畝530元,晚稻價格略高出十多元。劉四毛說,購買套餐服務后,犁田、插播、殺蟲、收割、脫粒、烘干等各個環節公司都會提供一條龍服務,我只要做好田間管理就可以了,甚至都不用下田,很輕松就能種幾百畝田。

購買了套餐服務的種糧大戶劉英滿介紹,去年他種了840畝一季稻,畝產940多斤,除去套餐費、土地流轉費、水費等成本,每畝純收入兩三百元,一季下來純收入20多萬元。種糧大戶李定芳介紹,今年他種的524畝一季稻,畝產將達1070斤,除去各項成本,預計每畝純收入兩百多元,一季下來純收入有十幾萬元。

種糧大戶李定芳介紹,龍頭公司的統防統治不僅能有效控制病蟲害,還能減少農藥劑量,降低防治成本,無人機規模作業能達到每小時80100畝,其效率要比常規噴灑至少高出100倍。無人直升機噴灑技術采用噴霧噴灑方式可以節約50%的農藥使用量,節約90%的用水量,大大降低了資源成本。

3、安邦“套餐”服務時逢中央財政試點的雨露春風,服務的深層次發展將派生新的配套服務市場。

2013年中央財政下撥5億元在糧食主產區選擇含湖南在內的8個省開展農業生產全程社會化服務試點。2014年擴大到13個省份的試點。每個省份試點6個縣共6000萬元,即每個試點縣獲得1000萬元的財政支持。試點資金支持了服務組織的競爭和發展,即政府財政購買服務組織的公益性服務,種田大戶從中得實惠。在試點縣對服務組織的招標活動中,湖南安邦公司在祁陽、湘潭等縣競標活動中顯示強大的競爭力。

可以預見,未來種植大戶對農資市場的規范化、新產品的推廣示范、新服務(信貸擔保、技術指導、倉儲,農產品回收、農產品深加工)的渴求會越來越高,也將為農資行業提供巨大市場延伸潛力,服務的深層次發展將派生新的配套服務市場。

如安邦公司的種田大戶通過公司的擔??梢赞k到貸款。安邦公司座落地衡陽縣農經局與縣信用聯社聯合對土地流轉連片在300畝以上,產業規模大、生產效益好的農業新型主體給予50-100萬元的授信額度,目前已發貸款17宗計1350萬元,從而保證安邦公司的種田大戶、合作組織不受資金的困擾。

又如安邦公司種田大戶最大的困難是“雙搶”期間沒場地曬谷,倘若碰上下雨,來不及收谷,稻谷眼巴巴被雨水沖走。稻谷烘干是安邦公司提供的套餐服務的最后一項,過去一臺中型烘干機,每8小時能烘干20噸稻谷。今年安邦公司投入1100萬元,新增安裝了20臺中型烘干機,每日可提供500噸稻谷烘干服務;目前,安邦公司已征地300畝建糧倉,從而確保了種植大戶谷物烘干、收購稻谷顆粒歸倉;此外,安邦的富硒米、生態有機米、綠色食用油通過產地認定和產品認證已投放市場。

二、認清形勢,更新觀念,農藥企業積極實現與農業生產全程社會化服務組織的對接

農業生產全程社會化服務改革的春風給現有的農藥企業帶來了機遇與挑戰。那么,農藥生產企業如何應對農業生產全程社會化服務帶來的農資變革?農藥企業如何實現與農業生產全程社會化服務組織的對接?

1、 迎接挑戰,主動對接。

農業生產全程社會化服務是一個全新的概念,2013、2014年先在8個糧食主產區省份、后擴大到13個糧食主產區省份試點,說明國家將農業生產全程社會化服務推向市場,政府花錢買服務,農民從中得實惠的試點是成功的。這種趨勢在糧食主產區重點地區、重點作物已經形成,對傳統的農資銷售是巨大的沖擊和挑戰。作為農藥企業和農資經銷商首先要更新觀念,人無遠慮,必有近憂,傳統的經營理念已經落伍,誰能認清趨勢和形勢,誰就能走到競爭對手的前面,誰就能在最后的競爭中取得優勢,贏得應對挑戰的主動權。張堅總監、林志運副總認為,當務之急要有專人負責、認真謀劃,與資源認定單位農業部門植保系統銜接,弄清服務組織資質單位,逐步了解資質服務組織的運行情況,迅速調整好自己的渠道,與拿到了資質認定的服務組織發生業務往來,為自己產品銷售打通渠道。

2、  鎖定大戶,聚集資源。

當務之急,農藥企業和農資經銷商要做大做強,鎖定當前已經掌握的種植大戶,誰手里的優勢資源愈多,誰掌握的市場主動權就越大,農業生產全程社會化服務的過程就是農資行業大魚吃小魚、快魚吃慢魚的過程,最終剩下來的都是實力強的農藥廠家和農資經銷商。

張堅總監、林志運副總認為,農業生產全程社會化服務試點后,農資生產企業中要打造好的產品占據市場,那些沒實力、沒特色、沒品牌的廠家很快就被淘汰掉。安邦副總吳瑞偉認為,目前農資經銷商要迅速整合優秀廠家的資源,誰占有的品牌產品、特色產品越多,誰就擁有“金飯碗”。此后,合作組織、家庭農場、種植大戶會更加關注進口產品和優秀廠家的品牌產品。

3、技術營銷,物流配送。

建立以技術為主導的農資營銷渠道。衡陽市農業局推廣研究員唐春生認為,農業生產全程社會化服務試點后,在產品競爭的基礎上,更多的是產品附加值的競爭,產品以外派生的服務項目會越來越多。技術服務營銷會成為農資經銷商的核心競爭力,種田大戶對植保技術的要求越來越高,幫助種植大戶增產增收,增加土地收益率是技術服務營銷的目標。

2014年濟南中科成立了專家委員會,出臺了水稻、小麥、玉米、柑桔、蘋果、葡萄、冬棗、香蕉、煙草等主要農作物病蟲害全程用藥技術的小冊子,發出植物病蟲信息60余期,建立了中科植保微信平臺、遠程病蟲診斷防控平臺,技術營銷發揮了重要的指導作用。以后,新的植保技術服務公司將取代現有的傳統門店,公司將配備專職的技術服務隊伍,工作的側重點也將放在技術服務、物流配送服務上面。技術服務將是一個長期、定期的項目。

 4、深化改革,迅速轉型。

農業生產全程社會化服務是未來的發展方向。為了增強農藥生產企業、農資經銷商的市場競爭力,唐春生推廣研究員強調農資行業必須增強四種意識,實現“四個”轉型和“四個結合”。①增強憂患意識,實現服務對象的轉型。抓種田大戶、生態農莊、合作社和龍頭企業,搶占先機,掌握主動權;②增強競爭意識,實現營銷策略的轉型。迅速改變營銷模式和方向,讓營銷渠道對接生產基地;從一般鋪貨的營銷方法競爭轉變到專業技術營銷的競爭;③增強服務意識,實現產業服務增值的轉型。要從過去單項服務轉變為種子、肥料、農藥和機械一體化、全程用藥配套技術服務;從過去產品賒銷轉移到延長產業鏈條,進行農產品收購、加工服務,轉移到產業鏈增值上來;④增強合作意識,實現持續增效共贏的轉型。農藥生產企業、經銷商改變過去單打獨斗的模式,要從過去傳統防治轉移到統防統治、綠色防控上來,從過去引導農民多次大劑量用藥轉移到減少用藥次數、降低生產成本、提高農產品質量安全、增加外延附加值和增產增收上來。實現四個結合,即農業生產全程社會化服務與菜籃子工程、園藝作物標準園建設以及“三品一標”等國家產業政策和項目扶持緊密結合;與產業體系、行業科技等科技創新和推廣應用緊密結合;與主要農產品生產基地和“三品”農業生產市場推動和品牌創建緊密結合;與水稻、油菜、蔬菜、水果等主要作物重大病蟲的區域治理和專業化統防統治、綠色防控緊密結合。

隨著土地規?;腿躺鐣盏陌l展,安邦“套餐”服務模式顯示強大的生命力,會迅速得到復制、示范和推廣。政府購買服務及試點資金的注入,將實現服務組織從關鍵環節向全程化社會服務轉變、從小規模經營服務向大規模整建制服務轉變、服務組織的兼業性經營向專業化職業化經營管理轉變、傳統生產方式向現代農業生產方式轉變,機械化集約化水平和農業生產率顯著提高,農業綜合生產能力明顯增強。

    中科劉成民總經理非常感激湖南安邦公司提供了全程社會化服務嘗試和經驗,劉總告訴我們此次考察調研收獲頗豐,對中科農藥生產企業啟發很大。下一站將進駐江西、再到安徽,每一站都要形成調研報告,回到公司后,反復研討,制定對策,明確中科今后的工作思路和重點。


2014年湖南安邦水稻病蟲害全程用藥技術指導方案.pdf
 


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關鍵詞:農藥全程農業

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